Dienstleistungs-Kalkulation

(15.01.2002) Der Vergleich von Selbstständigen-Honoraren mit Angestellten-Gehältern ergibt auf den ersten Blick eine beeindruckende Diskrepanz: Während sich Angestellte rechnerisch oft mit Stunden-Gehältern von um die zehn Euro zufrieden geben müssen, fordern manche Dienstleister "horrende" Honorare von fünfzig Euro und mehr.

Dieser irreführende Angestellten-Blickwinkel verführt junge Selbstständige oder freiberufliche Dienstleister immer wieder dazu, unrealistisch niedrige Angebotspreise zu machen. Erst wenn dann - oft mit großer zeitlicher Verzögerung - die ersten Einkommens- und Umsatzsteuerbescheide auf dem Tisch liegen, reibt sich mancher erstaunt die Augen. Oft können Jungunternehmer dann nämlich froh sein, wenn sie unterm Strich wenigstens noch mit schwarzen Zahlen und einem blauen Auge davon kommen.

Die Angestellten-Perspektive

Das durchschnittliche (!) Monats-Gehaltes eines männlichen Angestellten im produzierenden Gewerbe betrug im Jahr 2000 in Deutschland laut Statistischem Bundesamt 3.730 EUR. Weil davon auf dem Girokonto eines Ledigen nach Abzug von Lohnsteuer und Sozialversicherungsabgaben weniger als 2.400 EUR landen, ergibt sich bei einer 40-Stundenwoche ein Verdienst von "nur" rund 15 EUR pro Arbeitsstunde.

Kein Wunder also, dass man sich da über die Rechnung des Handwerkers ärgert, der 40 EUR pro Stunde veranschlagt!? Vom "unverschämten" Berater-Honorar über 100 EUR und mehr ganz zu schweigen?

Die Selbstständigen-Perspektive

Die entsprechende Berechnung aus Sicht eines Selbstständigen liefert ein anderes Bild: Will der nämlich angesichts der bei abhängig Beschäftigten üblichen 13 Monatsgehälter übers Jahr gesehen zu den gleichen Einnahmen wie sein angestellter Kollege kommen, muss er zum Jahresgehalt von (13 x 3.730 EUR=) 48.490 EUR zunächst den Arbeitgeber-Anteil zur Sozialversicherung von rund 20 Prozent (hier: 9.698 EUR) hinzurechnen. Schließlich müssen Freiberufler oder Unternehmer diesen Betrag selbst erwirtschaften. Zwischensumme: 58.188 EUR.

Wenn weitere betriebliche Zuwendungen wie vermögenswirksame Leistungen, Verpflegungs- und Fahrtkostenzuschüsse oder gar Betriebsrenten ebenso wenig berücksichtigt werden wie krankheitsbedingte Fehlzeiten, dann kann man diese Summe auf die Zahl der Arbeitstage umlegen:

Zieht man von den 365 Kalendertagen pro Jahr die Wochenenden (104 Tage), Feiertage (8 Tage) und den üblichen Tarifurlaub des Angestellten (30 Tage) ab, bleiben 223 "produktive" Tage. Vorausgesetzt, er ist nie (!) krank ergibt das tägliche Brutto-Einnahmen von 58.188 : 223 = 260 EUR (zur Erinnerung: Das sind über 500 DM!).

Wer diesen Betrag auf einen achtstündigen Normal-Arbeitstag verteilt, landet bereits bei einem Stundensatz von 32,50 EUR - vernachlässigt aber auch dann noch zwei weitere wichtige Faktoren:

  1. Nicht jede Stunde eines Selbstständigen ist eine produktive, "fakturierbare" Stunde, also eine, die einem Kunden in Rechnung gestellt werden kann. Selbst wenn die Auftragslage im allgemeinen gut ist und längere saisonbedingte Flaute-Zeiten im Laufe des Jahres nicht auftreten, ist ein Auslastungsgrad von 75 Prozent gewiss nicht als zu ungünstig zu betrachten (im Gegenteil: Für die meisten Selbstständigen dürfte schon eine Traumquote sein). Außerdem müssen neue Aufträge an Land gezogen, Angebote oder Rechnungen geschrieben und die Bücher geführt werden. Das hebt den zu erwirtschaftenden Stundensatz schon auf über 43 EUR.
  2. Und: Außer der eigenen Arbeitskraft setzen Selbstständige weitere Mittel ein: So gilt es die Kosten für Räume, Büroausstattung, Computer, Verbrauchsmaterial, Geschäftswagen, eventuelle Aushilfen, betriebliche Versicherungen, Telekommunikation, Weiterbildung, Reisen und so weiter zu erwirtschaften. Wie hoch die Kosten im Einzelfall sind, ist natürlich abhängig von der jeweiligen Dienstleistung und der dafür erforderlichen Ausstattung. Selbst wenn sie zurückhaltend mit 15 Prozent kalkuliert werden, durchbricht der Stundesatz bereits die 50-EUR-Schallmauer.


Verschärfend hinzu kommt, dass ein Selbstständiger, der sich an Endverbraucher richtet, zu allem Überfluss auch noch die Umsatzsteuer mit einbeziehen muss: Schließlich können diese Kunden sich ihre "Vorsteuern" ja nicht vom Finanzamt zurückholen. Das ergibt dann zu guter Letzt einen Stundensatz von über 58 EUR (oder 113,50 DM).

Zusammengefasst: Um auch "nur" auf das Gehalt eines durchschnittlich qualifizierten deutschen Angestellten zu kommen, muss ein selbstständiger Dienstleister seriös und zurückhaltend kalkuliert fast 60 EUR berechnen! Dabei ist von einem Unternehmer-Gewinn, mit dem zum Beispiel das höhere Risiko abgegolten wird, noch überhaupt nicht die Rede.

Vom Nutzen der "Erbsenzählerei"

Vergleicht man die Ergebnisse dieser Betrachtungen mit den Preis-Konditionen auf den meisten Märkten, dann treibt das vielen Freiberuflern und anderen Selbstständigen allenfalls die Tränen in die Augen: Denn was hilft es, die "eigentlich" nötigen Stundensätze zu kennen, wenn man sie nicht an die Kundschaft "durchreichen" kann?

Sehr viel:

  1. Wer seine betrieblichen Kosten und den tatsächlichen Zeitaufwand übers Jahr betrachtet kennt und sie den Ist-Erträgen gegenüber stellt, weiß den Wert der eigenen Leistungen oft erst richtig zu schätzen.
  2. Wer die richtigen Bezugsgrößen kennt, tritt potenziellen Kunden selbstbewusster gegenüber als der "billige Jakob wider Willen", der sich durch seine falsche "Angestellten-Optik" dauernd über den Tisch ziehen lässt.
  3. Wer als Profi-Anbieter gegenüber kalkulationserfahrenen Geschäftskunden auftritt, wird mit realistischen Preisangeboten vielfach eher überzeugen als mit Studenten-Tarifen. Schließlich ist der Preis nicht das einzige Kriterium für die Auftragsvergabe. Dagegen spricht auch nicht, am Ende von Verhandlungen notfalls preisliche Zugeständnisse zu machen.

Außerdem: Wer seine Buchhaltung nicht nur notgedrungen macht, um den Auflagen des Finanzamts zu gehorchen, sondern sie auch konsequent zu kalkulatorischen Zwecken nutzt, dem geht der langweilige Verwaltungskram viel leichter von der Hand. Hinzu kommt, dass man die Wirtschaftlichkeit auch auf der Einnahmeseite verbessern kann: Schließlich entpuppen sich viele laufende Ausgaben erst in der rückblickenden Zusammenstellung als hässliche Kostentreiber.


Tipp: Zeitaufwand notieren

Anders als die meisten materiellen Aufwendungen finden sich in der Buchhaltung normalerweise keine Aufzeichnungen über den zeitlichen Aufwand des Unternehmers. Da der jedoch für eine realistische Einschätzung des Werts der eigenen Dienstleistung unverzichtbar ist, sollten Sie in regelmäßigen Abständen einen typischen Monat lang, besser über ein Jahr, Ihre investierte Arbeitszeit festhalten. Dafür genügt ja schon eine kurze tägliche Notiz. Die so ermittelten Durchschnittswerte stellen einen weiteren wertvollen Anhaltpunkt für Ihre "Soll-Preis-Überlegungen" dar.
 

Auf dem Boden der Realität

Mehr Klarheit über den Wert der eigenen Leistung hin, größeres Selbstbewusstsein bei der Angebots-Abgabe her: Marktpreise sind Marktpreise. Wer seine Dienstleistungen an den Mann bringen will, tut gut daran sie auch wirklich zu kennen.

Da aber gerade die Konditionen für Business-Kunden nicht im Anzeigenteil des Wochenblatts (und schon gar nicht in dessen Klein-Anzeigenteil) zu finden sind, sollten Sie jede Gelegenheit nutzen, um mit Kollegen, Geschäftspartnern und unter Umständen sogar Kunden darüber zu sprechen. Spätestens, wenn ein potenzieller Kunde Ihr Angebot mit einem "zu teuer" quittiert, sollten Sie nachfragen! Und das nicht nur, weil Sie damit im Gespräch bleiben.

Für die schnelle Orientierung hat aber auch das Internet eine ganze Menge nützlicher Quellen zu bieten - wie diese hier:


  1. Basis-Informationen zu Preisgestaltung und Kostenrechnung für Dienstleister, Handwerker und Händler liefern die Gründerzeiten-Ausgaben 25 und 28 des Bundeswirtschaftsministeriums. Lehrbuchwissen enthält auch das Online-Glossar von freetutorial.de zur Kostenrechnung.
  2. Eine Konkurrenzanalyse ermöglichen die Marktbeobachtungen vieler Branchen- und Berufsverbände, seriöse Anhaltspunkte bieten außerdem oft die Industrie- und Handelskammern oder Handwerksorganisationen. Eine selten genutzte Quelle stellen darüber hinaus die Richtsatzsammlungen des Finanzminsteriums dar. Die geben Auskunft über die Durchschnittgewinne in zahlreichen Branchen. Allerdings vermisst man dort noch die neuen Branchen der Informations- und Kommunikationstechnik.
  3. Praxisnahe Anregungen zur Preisbildung für IT-Freiberufler liefert Manfred Kunde. Dienstleister aus dieser Branche haben die Möglichkeit, Angebotspreise mit dem qualifikationsorientierten Stundensatz-Kalkulator der Freelancer-Projektbörse GULP zu berechnen.
  4. Multimedia-Experten finden sich im dmmv-Gehaltsspiegel wieder, einen iBusiness Honorarleitfaden für die Multimedia- und Online-Zunft gibt es jedes Jahr im Hightext-Verlag. "Freie" Produzenten von Texten und Bildern schließlich finden wichtige Anhaltspunkte bei der gewerkschaftlichen Beratung für Selbstständige aus Medienberufen Mediafon.
  5. Differenzierte strategische Überlegungen zur Preisfindung für Produkte und Dienstleistungen im Internet schließlich hat das Magazin Online-Marketing-Praxis angestellt.

Fazit

Wer mehr weiß, verdient zwar noch nicht mehr - schafft aber zumindest gute Voraussetzungen dafür, um sich künftig teurer und überzeugender verkaufen zu können. Manchmal hilft mehr Klarheit über die eigenen Umsatz- und Ertragsmöglichkeiten aber auch dabei, die richtigen Prioritäten zu setzen, bestimmte Aufträge erst gar nicht anzunehmen und lieber in Ruhe nach zahlungskräftiger und -williger Kundschaft zu suchen. Oder sogar wirklich einmal den viel gepriesenen Vorteil des Selbstständigen, nämlich seine höhere Selbstbestimmung zu nutzen und sich ein wenig mehr Freizeit zu gönnen!?

Hinzu kommt: Nicht in jedem Fall sind zu niedrige Erlöse das Problem. Oft stellt man bei einer genauen Untersuchung der Arbeitsabläufe auch fest, dass der Verkauf der eigenen hochqualifizierten und begehrten Arbeitskraft unnötigerweise an zeitliche Grenzen stößt. In solchen erfreulichen Fällen hilft dann die Beschaffung geeigneter Dienstleister oder Mitarbeiter, um sich von Routine-Tätigkeiten zu entlasten und so mehr produktive Zeit für die zahlende Kundschaft zu erübrigen.


Tipp: Linktipp: Ratgeber Freie/Ratgeber E-Lancer

Umfassende Tipps zur Fragen der Angebotskalkulation, aber auch zu vielen anderen praktischen Aspekten des Selbständigen-Daseins gibt Götz Buchholz in seinem Ratgeber Freie und Ratgeber E-Lancer.
 

(roc)

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